销售人员被派到陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他/她最想寻找的市场和经销商在哪里呢？一个资深的销售经理，被公司委以重任销售一个新系列产品，市场纷纭 他/她该如何开发新市场和打开新老渠道的销售点那？

我们首先要了解下工业品B2B模式的特点 

1. 高度专业性：工业品通常涉及复杂的技术参数、严格的行业标准以及定制化的需求，因此其采购决策往往需要专业知识和经验。

2.  供应链协同：工业品B2B交易往往涉及多个环节和多个企业，因此供应链协同能力对于降低整体运营成本和提高效率至关重要。

3. 定制化服务：为了满足不同客户的需求，工业品企业需要提供定制化的产品和服务，以满足客户在性能、外观、功能等方面的特殊需求。

4. 信任关系：工业品交易通常需要长期稳定合作关系，故建立信任关系对于维护客户忠诚度和提升交易效率至关重要。

那么如何开发掌握新商机咖啡·开发一个新市场那？

1 特有市场

行业内线上技术论坛，标杆企业的网站，行业协会的网站公众号等，是重要信息的来源。

线下专业市场如：建材市场、汽配市场、五金市场或商品一条街，是商家云集之处。笔者做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市两眼一抹黑，去当地最大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，整个市场一圈转下来，基本上第一集团军的几个大户的基本情况都能了如指掌，而且能实地观察他们的铺面位置、陈列和实际营业状况。

2 客户推荐

也许你会认为同行是冤家，未必会告诉你实话，同一个区域经销商，他不愿意推荐，但相互没有竞争的不同区域，经销商给你的信息可能极有价值，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们可是比谁都要清楚。人以群分，物以类聚，看到一个比较好的渠道成员，当你没有办法跟他合作的时候，你不妨请他来做一些推荐，他推荐的，基本上体量和能力都与其差不多，也大概率符合厂家的要求。

3 竞争客户和非竞争客户

挖竞争对手的经销商也是一个途径，对小品牌而言能被大户带一些货，数量也是很可观的，尤其是与其当前代理的产品定位有落差就更好了。如果找不到竞争对手的经销商，可以打电话到厂家询问，说自己想做二级或三级经销商，或是集团购买，一般情况下厂家就会告诉你，到当地的某经销商或是代理商处去洽谈，

非竞争客户是指销售相同大类的产品，但不发生冲突或者是互补的产品，并且最终客户相同。例如：洁具的和瓷砖，洗发水的和牙膏，对经销商来说就是顺便带货，边际销售成本很小，对方愿意合作的可能性较大。

4 终端用户反向寻找

可以直接到零售终端问一问，你是从哪里进货的？这叫反向寻找经销商；或者到可能用到你的产品的地标性工地；或者可能长期使用你产品的行业大客户、总包、或集成商去询问，了解他们是从哪里进货的？

5 行业投标

对一些区域重要工程项目，往往会有影响力的当地经销商参加投标，厂家在参加直接投标的同时，也是一个很好的机会来找到这些潜在客户。我所在公司开始进入市场时，也会买标书参与投标大项目，但还有一个重要的任务是：与参与投标的其他品牌经销商沟通，趁机拉近关系寻求合作机会。寻找经销商的其他方法还有：网络搜索、招商大会、参加展览会等等

工业品的销售有其独特点和特殊性，2B类企业一个传统沉稳、步履踏实的市场，在当今数字浪潮的影响下，还在用传统的销售方式寻找那难得一遇的大客户? 还是已经搭上数字转型的列车，奔驰在创新之路上？

社交销售：不是时髦词语，可能是王者的归来！

面对那些久违的、时不时才能约到的商务拜访，社交销售提供了一个全新的战场。在这里，每一次互动都像是与客户的随时“约会”。你不需要再等待那月度末的见面会投标会，不需要再为那一场难得的会议埋头筹备。在社交平台上每一条评论、每一次分享、甚至是那微小的点赞，都可能成为下一个商机的种子。

维护与深化：不只是一场商业交易，更是一段情感的纽带销售，从来都不只是一场简单的交易。在社交销售的世界里，它更像是一场持续的“舞蹈”。客户关系不再是“一锤子买卖”，而是一场深入骨髓的伴舞。与客户之间的互动不仅仅是为了完成一个订单，更是为了深化那份信任和理解。