作者：赵波

前两年的疫情，京东和阿里的精力不同程度地投入到同城零售层面，B2B的投入相对减少，大多数都是以维持为主。

但是笔者从侧面了解了这两个平台的经营数据，从订单量上来看，和批发商合作的POP模式订单降低的幅度不是特别大，甚至一些区域在没有投入的情况下，一些市场和品类还在增长。

大平台的战略调整，这个可以理解，我和几个做区域平台的朋友交流，去年的数据，都有不同程度的增长，甚至一些之前受到大平台挤压的区域，因为大平台减缓投入，订单量开始大幅度地增长，有些区域平台，像彩华商贸，增长率甚至超过了150%。

一些区域平台，最差的都是现金流转正，大部分的平台已经盈利，甚至盈利了很长时间。

笔者和中商惠民的苏总交流，他们在全国有5个大仓，疫情期间不同程度地出现了爆仓现象。就算是在当下，各地区的仓库都已经在极限段服务。

本地化的，如蓉城易购，笔者上周拜访，仓库从7000m²扩建到20000m²，日订单也达到了1500单以上，其联营的一个地级市城市洛阳，一年的流水，也从原有1个亿左右的业务跑到了1.6亿。

从经营数据上，都已经充分验证了从去年下半年开始，B2B整体的经营有显著向好的趋势。

基于以上和各个B2B平台的交流，我得出一些结论：B2B的产业周期，逐步的开始爬出谷底，开始走向成熟期。

科技领域有一个著名的Gartner曲线。这个曲线想要表达的意思是，几乎所有新的技术发展轨迹，大概都会有五个阶段：技术萌芽期、期望膨胀期、泡沫破裂低谷期、稳步爬升恢复期、生产成熟期。

如果以这个曲线逻辑来看快消B2B，有非常显著的相似性。

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技术萌芽期：2013-2015年

中国的消费品行业2013年是一个分水岭，从这一年开始，啤酒、方便面等各个品类增长停滞，产业的产能开始出现大量的过剩，但是企业的人力成本开始急剧攀升。快消行业开始进入到增长拐点，市场进入到存量市场阶段。

但是从另外一个维度，从技术条件来看，2013年，移动4G牌照发放，小店店主开始大量应用4G手机，也为B2B日后的普及和爆发奠定了基础。

国内大量的B2B平台在这个时间阶段内出现，像中商惠民，易酒批，京东新通路，阿里零售通，惠下单，掌和天下，万店易购等当时比较知名的B2B平台，都是在这个阶段陆续上线。

阿里巴巴零售通在经过两年试运营之后，在2015年下半年，开始大规模投入，京东也是在15年底，正式提出了京东集团火车头1号项目：新通路。

这个期间，行业整体还处在一个比较混乱的阶段，据不完全统计，这个阶段B2B创业的平台数量高达200多家，各种模式，各种路线并存，是B2B产业的春秋时期。

期望膨胀期：2016-2018年

由于互联网巨头杀入，产业的爆发窗口周期出现，资本开始疯狂进入到这个赛道，国内大量的B2B平台获得融资，当时中商惠民一次性融资13亿人民币，是当时快消B2B领域获得融资最高的一笔。

掌和天下获得海航供销大集7亿人民币投资，京东阿里对自家B2B的投入更是以数十亿计，一些区域性的B2B平台，也都纷纷获得了数以亿计的融资。

这个阶段，也是国内平台对小店补贴和投入最疯狂的时期，新经销当时对国内7000多家小店调研访谈获得的数据，单个小店平均装机3.5个B2B平台，所有的平台获得融资后都在疯狂开拓城市，建仓拓店，一些平台动辄覆盖上百个城市。

但是行业的繁荣背后却是深深的隐忧，新经销从当时的调研结果来看，虽然数据有显著增长，产业的规模也非常大，但是均订单金额却非常低，在300-500元左右，订单频次低，订单金额根本无法覆盖履约成本，这个时期，行业的泡沫已经到了极点。

泡沫破裂低谷期：2019-2021年

由于小店的补贴大战并没有快速激活小店的订单金额和频次，而且由于B2B投资量巨大，补贴就像一个无底洞，而且B2B根本无法替代批发和厂家业代的服务。

由于竞争仍然非常激烈，巨头的竞争让很多平台很难看到竞争优势，资本很快失去了对B2B行业平台的耐心，开始纷纷暂停对B2B的投资，这导致大量的平台出现资金断裂，行业开始出现倒闭潮。

快消互联、惠下单、掌和天下、店达、百世店加等平台倒闭关停，惠进货、掌上快消等平台被并购，中商惠民、云蚂蚁等平台开始收缩城市覆盖、芙蓉兴盛、新高桥、京东和阿里等平台纷纷转型社区团购。

整个产业在2019年随着社区团购的兴起，热度几乎瞬间跌入到谷底。行业开始回归理性，重新开始回归商业本质：商品和服务VS成本和效率。

稳步爬升恢复期：22年--

严格意义上说，从2021年下半年开始，各个城市由于不断受到疫情的影响，巨头对市场的停止投入，社区团购也快速进入到了泡沫破裂阶段，所以，整个小店零售市场逐步地回归到了理性。

虽然行业的总订单量较高峰期有所下降，但是不论是订单的频次，还是小店对B2B的粘性，都有显著的回归。我们看到B2B开始逐步进入到稳步爬升的恢复期。

之所以有爬升恢复期的论断，主要是有以下几点：

1. 小店的自主下单习惯，经过多年的培养，已经熟悉，以及小店主自身受教育的阶段，基本上都养成了B2B的习惯。

2. B2B平台经过不断的运营打磨，货品丰富度和匹配度，配送的及时性，服务的品质，都有了显著的提升。

3. 疫情加持的情况下，人员到店拜访的效率和频次，显然不如B2b平台。

4. 品牌商开始加速投入自建B2b平台，像可口可乐，康师傅，亿滋，海天等多个国内一线品牌，都在不断地迭代优化，教育市场，也加速了成熟期的到来。

5. 批发商目前的人力、仓储、运营上，都开始受到成本的制约，笔者近半年走访的大量批发商，发现大多都从电话订单逐步开始转为B2B订单，一些没有业务员的批发商，更愿意通过B2B模式来解决订单问题。

6. 平台的不断规范化运营，品牌商也逐步的接受了B2B经营的合理性与优势。

7. 一些大商也不断的尝试转入到B2B模式，完成自身业务的迭代和升级。

8. 一些品类，如休闲食品，纸品洗化，饮料等天然适合于B2B的渠道和配送模式。

小结：

B2B从2013年出现，到现在已经将近10年了，虽然我们拿Gartner曲线来论证了这个产业的发展，但是我们仍然要客观地看到，B2B从谷底爬出，走向成熟，还有很长的路要走，可能还需要用5-10年的时间，才能够真正成为中国零售小店订货的主要形式和工具。

这里面，不乏客观的，如人力成本的大幅度攀升，传统批发商从主流市场退出的实际情况，也有技术的不断迭代，品牌厂家自身基于市场变化不断调整和优化的情况。

但是不管怎样，快消B2B必然会成为中国快消行业一支重要的分销力量，已经是一个客观的事实。

剩下的，就交给时间吧。