B2B平台的诸多称呼

不同的阶段、不同的侧重点、不同的模式，B2B平台有很多叫法：侧重于交易的B2B电子商务平台，强调供应链的供应链电商平台，从传统电商模式发展而来的行业/产业互联网平台，更贴近未来发展趋势的工业互联网平台......

B2B平台的价值

• 信息传递

用户自发或平台收集各类关于企业的信息、动态，形成信息的集散地，多为免费服务，但产生可观的流量时，可通过图文、视频、音频广告的形式变现。

• 生成价值内容

基于海量的基础信息，由分析师形成统计分析、研究报告，供企业学习、决策，一般需要付费浏览，形式有会员年费（CPT）或知识付费（CPA）模式。

• 促成企业连接

信息不对称已经基本消失，但在供求两端高度分散的行业中，企业间的有效连接仍然有价值。平台通过撮合、线下会议展览等方式促成企业间的交流、交易，企业愿意为之付费。这方面说起来不是那么高大上，但却是很多平台可观的收入来源。

• 实现在线交易

如消费品电商，2B的交易同样有撮合和自营模式，两者各有利弊，实际的选择取决于平台的资源禀赋和行业痛点，但本质在于降本增效，为供应商增量、为采购商降本、通过数字化提高效率。一些央企自建交易平台，一方面以集采+自营模式介入供应链赚取差价，做的百亿千亿规模，收益非常可观，但存在“供应链电商平台”与“贸易商数字化”之争；一方面依托海量的采购资源，以SaaS为载体创收（CPA），必然带来重复性现金流，是资本市场喜欢的模式。以第三方撮合模式收取交易佣金（CPS），既要促成双方交易，又要通过结算、融资、物流、质检、争议处理等服务将交易双方黏在平台上防止跳单，因此这样的平台少之又少。

B2B平台的运营

• 切入点

企业、产品是两个不同的切入点，以企业为切入点的通常是垂直行业的逻辑，上游、中游、下游的产业链条清晰，但最终运营仍然面临按选品类。以产品为切入点，行业属性不强，可能会跨多个行业，产品链画出来可能是网状，实际运营时会分行业展开。

• 痛点

围绕痛点提供服务，才能实现价值。从产业角度看，2B的两端要么都高度分散，或至少一端如此。能抓准痛点，并能够提供有效的服务，是平台成功运营的基础。

• 触达

不同于消费互联网，B端的决策链复杂，地推服务必不可少，只是资源禀赋不同，难易程度不同。围绕痛点持续提供体验服务，不断提升平台的触达能力，是“信息”、“交易”连接的核心竞争力。

• 时间

B2B平台的增长速度必然是慢，真正成熟起来短则5年，长则过10年。很多由垂直行业网站升级来的平台，如今已经至少有20年的时间。被称为B2B元年的2014年前后由资本催生的B2B平台，也已经10年。互联网、产业互联网的红利期已经过去，如今大环境已经发生了巨变，B2B平台是否还有机会？亦或迎来新的机遇？