B2B数字营销领域正在经历新的变革。随着科技的飞速发展，营销策略和执行方式也在不断演变

本文将深入探讨2024年B2B数字营销的六大趋势，以及我们如何应对这些变化

趋势1：B2B营销中的AI

在短期内被夸大了，从长远来看被低估了

在2023年AIGC爆火，许多企业纷纷尝试用AIGC替代传统的内容产出工作。然而，内容量的激增并不意味着质量的相应提升。Forrester甚至预测，生成式AI内容可能导致B2B买家体验降低70%

2024年，对AIGC的应用逐渐回归理性。人们意识到，AI作为智能工具，其真正价值在于与人的协同工作，以提升最终呈现效果。在营销环节，AI技术将得到广泛应用，涵盖客户洞察、创意产生、内容创作、精准投放和数据分析等方面

这些技术依据用户画像预测其内容、渠道和行为偏好，从而提供更具针对性的触达方式和内容，有效推动个性化营销

趋势2

按目标客户分层分级的内容成为标配

在当今竞争激烈的市场中，个性化体验是企业的成功关键。但千人千面的内容制作既复杂又昂贵，因此根据客户特征和需求进行分层分级的定制内容成为更实际、高效的策略

结合项目需求，对目标客户进行分层分级，并制定针对性内容策略，确保精准触达。这不仅能提高转化率和客户满意度，还能灵活调整内容，保持其吸引力

2024年，企业在制定营销策略时，应将分层分级的营销内容作为标配，持续优化和完善，以适应市场环境。

趋势3

营销和销售协同越来越重要

营销与销售团队的协同合作对B2B企业至关重要，它能够显著提升客户体验、简化业务流程，并促进收入增长

为了实现这一目标，B2B企业采用营销自动化、SCRM、企微等技术手段推进在线销售，同时注重精细化运营以提升整体效果。营销与销售团队需要密切配合，共同制定数字化策略、内容运营、客户运营和数据复盘等标准化运营流程。通过不断优化分工与协同，持续优化客户体验，最终实现营销为销售赋能，促进交易的达成

趋势4： ABM和LBM正在融合

营销在关注MQL的同时

更需要关注合格的购买群体（QBG）

B2B购买决策并非孤立行为，而是涉及不同角色和影响的群体

传统的基于潜在客户的营销方式难以精准连接各个环节和定位决策者，而基于客户的营销虽然有所改进，但仍过于宽泛，可能会忽视单个组织内购买场景的多样性。因此，在实际操作中，两者正在逐渐融合

2024年，采购团队（购买决策和影响群体）在市场战略中的地位将日益凸显，传统的营销线索（MQL）不再是唯一标准，购买群体（QBG）成为更需要关注的新的营销方向

然而，不同于MQL成熟的运营体系，运营购买群体极具挑战性，需要借助AI技术筛选数据点以识别合适的成员群体。因此，预计2024年，只有少数前沿公司能够全面实施QBG

趋势5：数字营销将更加灵活

付费渠道的预算将增加

2024年，数字营销预算将大幅偏向付费渠道，约72%的预算将投入其中。借助付费渠道，企业能够主动与潜在客户建立联系，及时获取客户动态，使数字营销更加灵活和敏捷

同时，企业应该减少对自有媒体的过度投入，寻求与外部媒体和渠道的深度融合。通过这种方式，企业可以拓展更广泛的受众群体，更全面地了解客户需求，精准定位目标群体，并提高转化率。同时，这也将有助于提升品牌知名度和影响力

在制定数字营销策略时，企业需综合考虑，注重灵活性和敏捷性。有效且合理地运用付费渠道和外部媒体资源是关键，这将有助于更好地满足客户需求、提升品牌价值，增强市场竞争力

趋势6

线下活动复苏，加大投入是趋势

过去，在疫情影响下线下活动受限，品牌营销多转至线上

但调研显示，线下活动仍是获取高质量客户线索的有效途径。随着2024年经济复苏及企业信心提振，品牌与合作伙伴的交流需求增加，线下活动如展会、会议等将助力深化合作与增强信任

因此，加大线下活动投入成为2024年的重要趋势

面对这些发展

B2B营销人能做什么？

1、基于AI技术，升级原有的营销策略

利用AI技术对过去的营销策略进行升级，无论是目标客户的ABM营销还是基于客户线索的销售线索营销，都可以通过AI进行优化和升级。

SalesDriver首创的AI+全域ABM营销新模式，结合企业推荐模型、企业价值细分模型和差异化触达策略，并借助AIGC技术产出个性化内容，聚焦客户，实现ABM的降本增效。

同时，基于数据的销售线索营销，通过AI精准获取数据，并借助AIGC优化个性化沟通，有效提升整体营销效率。这种结合AI的营销策略将为企业带来更高的投资回报率

2、借助内容偏好模型+AIGC，高效低成本的实现内容个性化

借助大数据分析，基于历史内容和行为反馈构建目标用户的内容偏好模型，预测不同目标客户的内容偏好，定好内容策略及方向，再借助AIGC实现批量的个性化内容创作，提升个性化内容产出的整体效率并降低成本

3、构建完善的销售线索运营体系，推进营销与销售的协同

B2B企业应该有搭建销售线索营销体系的意识，建立全周期的营销体系，确定线索、MQL、SQL等各阶段的转化条件和标准，确保市场和销售衔接顺畅，形成高效的线索或订单生产线，并在获客方面有清晰的规划，有合适的渠道，在每个节点上规划必要的动作，提升整体转化率，提升整体的销售和转化

4、利用三方数据，找到合格的购买群体

利用成熟的三方数据，获取目标企业购买决策链上的不同购买角色的关键联系人，从而更加高效和精准的识别购买群体，降低己方时间和商务成本。

比如SalesDriver有6000万的精准企业数据，能够帮助企业更好地识别合格的购买群体（QBG）

5、借助定向信息流实现高覆盖、高触达和高转化

社交媒体是流量的聚集地众所周知，但是对B2B企业而言平台标签不友好，投放不够精准，而定向信息流可以有效解决这个问题，基于数据包做定向投放，从一开始就选择精准的人群进行触达，避免了大量的浪费

在投放之后还可以根据点击广告的兴趣用户做AI预测模型，进一步实现兴趣用户的扩量，提升广告整体的曝光、到达和转化，提升付费渠道的ROI

6、通过精准邀请提升参会质量，借助线上+线下的方式提升线下活动的整体转化

经历了线上的发展重回线下活动，可以以新的视角优化线下活动

采用线上线下结合的方式提升线下活动的整体转化，通过同步直播提升线下活动的覆盖、通过基于数据的精准邀请提升参会质量、通过数字化技术提升参会用户的全程管理和跟踪

通过会后的线上二次传播提升会议的影响，将线下活动的用户数据化，累计成企业的数据资产，为后续的持续孵化打好基础

在数字营销的快速变革中，B2B企业需以客户为中心，灵活应对提高转化率