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工业品B2B商机开发和渠道拓展

2024年11月13日 来源:防爆云平台--防爆产业链服务平台 防爆空调 防爆电气 防爆电机 防爆风机 防爆通讯 浏览 306 次 评论 0 次


销售人员被派到陌生的地区去开拓新的市场,人海茫茫他/她最想寻找的市场和经销商在哪里呢?一个资深的销售经理,被公司委以重任销售一个新系列产品,市场纷纭 他/她该如何开发新市场和打开新老渠道的销售点那?


我们首先要了解下工业品B2B模式的特点 

  1. 高度专业性:工业品通常涉及复杂的技术参数、严格的行业标准以及定制化的需求,因此其采购决策往往需要专业知识和经验。

  2.  供应链协同:工业品B2B交易往往涉及多个环节和多个企业,因此供应链协同能力对于降低整体运营成本和提高效率至关重要。

  3. 定制化服务:为了满足不同客户的需求,工业品企业需要提供定制化的产品和服务,以满足客户在性能、外观、功能等方面的特殊需求。

  4. 信任关系:工业品交易通常需要长期稳定合作关系,故建立信任关系对于维护客户忠诚度和提升交易效率至关重要。


那么如何开发掌握新商机咖啡·开发一个新市场那?

1 特有市场

行业内线上技术论坛,标杆企业的网站,行业协会的网站公众号等,是重要信息的来源。

线下专业市场如:建材市场、汽配市场、五金市场或商品一条街,是商家云集之处。笔者做卫浴设备销售员的时候,新到一个城市两眼一抹黑,去当地最大的陶瓷建材市场,不但能同时见到当地几乎所有经销商,整个市场一圈转下来,基本上第一集团军的几个大户的基本情况都能了如指掌,而且能实地观察他们的铺面位置、陈列和实际营业状况。

2 客户推荐

也许你会认为同行是冤家,未必会告诉你实话,同一个区域经销商,他不愿意推荐,但相互没有竞争的不同区域,经销商给你的信息可能极有价值,他们都在行业内跌爬滚打了许多年,哪个地区谁是龙头老大,他们可是比谁都要清楚。人以群分,物以类聚,看到一个比较好的渠道成员,当你没有办法跟他合作的时候,你不妨请他来做一些推荐,他推荐的,基本上体量和能力都与其差不多,也大概率符合厂家的要求。

3 竞争客户和非竞争客户

挖竞争对手的经销商也是一个途径,对小品牌而言能被大户带一些货,数量也是很可观的,尤其是与其当前代理的产品定位有落差就更好了。如果找不到竞争对手的经销商,可以打电话到厂家询问,说自己想做二级或三级经销商,或是集团购买,一般情况下厂家就会告诉你,到当地的某经销商或是代理商处去洽谈,

非竞争客户是指销售相同大类的产品,但不发生冲突或者是互补的产品,并且最终客户相同。例如:洁具的和瓷砖,洗发水的和牙膏,对经销商来说就是顺便带货,边际销售成本很小,对方愿意合作的可能性较大。


4 终端用户反向寻找

可以直接到零售终端问一问,你是从哪里进货的?这叫反向寻找经销商;或者到可能用到你的产品的地标性工地;或者可能长期使用你产品的行业大客户、总包、或集成商去询问,了解他们是从哪里进货的?

5 行业投标

对一些区域重要工程项目,往往会有影响力的当地经销商参加投标,厂家在参加直接投标的同时,也是一个很好的机会来找到这些潜在客户。我所在公司开始进入市场时,也会买标书参与投标大项目,但还有一个重要的任务是:与参与投标的其他品牌经销商沟通,趁机拉近关系寻求合作机会。寻找经销商的其他方法还有:网络搜索、招商大会、参加展览会等等

工业品的销售有其独特点和特殊性,2B类企业一个传统沉稳、步履踏实的市场,在当今数字浪潮的影响下,还在用传统的销售方式寻找那难得一遇的大客户还是已经搭上数字转型的列车,奔驰在创新之路上?


社交销售:不是时髦词语,可能是王者的归来!

面对那些久违的、时不时才能约到的商务拜访,社交销售提供了一个全新的战场。在这里,每一次互动都像是与客户的随时“约会”。你不需要再等待那月度末的见面会投标会,不需要再为那一场难得的会议埋头筹备。在社交平台上每一条评论、每一次分享、甚至是那微小的点赞,都可能成为下一个商机的种子。

维护与深化:不只是一场商业交易,更是一段情感的纽带销售,从来都不只是一场简单的交易。在社交销售的世界里,它更像是一场持续的“舞蹈”。客户关系不再是“一锤子买卖”,而是一场深入骨髓的伴舞。与客户之间的互动不仅仅是为了完成一个订单,更是为了深化那份信任和理解。

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