销售员在面对顾客的时候总是讲不清楚，或者没把心里的话很好的表达出来。
　　
　　而资深的销售人员在销售中慢慢形成了一种叙述产品的方式，这就是--FAB。
　　
　　FAB
　　
　　Features（特征）
　　
　　Advantage（优点）
　　
　　Benefit（好处）
　　
　　F特征：
　　
　　产品的实际情况，直接通过外部环境可以看见的。即商品的外形，包括版型、颜色、材质等。
　　
　　A优点：
　　
　　根据特点引申出来的产品优点。
　　
　　B好处：
　　
　　根据顾客的角度出发讲解产品优点对顾客带来的好处。如果是服装，即产品穿在顾客身上能把顾客衬托出怎么样的感觉，比如时尚、优雅、大气。
　　
　　而在面对高端定制客户，如何抓住说话的时机，寻找合适的话题，从而制造良好的销售氛围，终实现成交呢？
　　
　　一个“心机”开场白，胜过万语千言
　　
　　小王作为一名销售新人正在试用期苦苦煎熬，他所在的广告公司要求每个新员工在一个月之内搞定一个客户并完成订单，没完成任务的就会被辞退，眼看着一个月的期限就要到了。
　　
　　小王开始焦虑、慌张，心情很低落，然而，在临近期限的前两天，时来运转，小王竟然意外地谈成了一个项目。
　　
　　到底是什么情况？
　　
　　这天，小王来到一家公司陌拜，发现业务主管的办公桌上放着一个姓名牌——万俟乔磊，这种名字不太常见，正在好奇之际，小王突然来了灵感。
　　
　　他想起自己在读小说的时候，曾经碰见过这个名字，当时还特意查了一下，“万俟（mò qí）”是源于鲜卑族的复姓，北魏时期十大贵族之一，既然自己知道，何不以此为开场白呢？
　　
　　于是，小王热情地打招呼：“万俟先生，您好，我是XX公司的销售员小王。”
　　
　　这个主管马上带着吃惊地语气说：“很少有人知道我这个姓氏的，你还能发出正确的读音啊。”
　　
　　小王马上解释道，自己曾在读一些历史小说的时候看见过，他还十分准确地说了一番这个姓氏的渊源，并称赞这位主管是名门贵族出身，不简单。
　　
　　这位主管没想到他懂这么多，还句句说到了自己的心坎里去，不住地点头，笑呵呵地说“你太客气了！想不到你年纪轻轻，知道的还不少。”
　　
　　随后，两人很自然地就把话题过渡到了业务上来，在这样轻松愉快的气氛中，小王与这位主管聊得很投机，终，对方也顺利地答应了小王提出的项目合作。（引用来源销售与管理）
　　

　　销售行业内流传有这样的比喻：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”顺利和客户“搭上”话后，防爆云平台（www.ex12580.com）告诉你应该怎么讲产品，才能让客户不反感呢？

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